Как создать собственную линейку косметических продуктов под частной торговой маркой (автор Мелоди Бокельман)

Весна идет! Я ооооочень люблю весну, особенно после долгой, затяжной, серой и слякотной зимы.

Весна — время обновления и роста. Снег тает, открывая зеленеющую траву, растения начинают пробуждаться от зимней спячки и появляться, чтобы поздороваться, а по утрам поют ПТИЦЫ! Все просыпается и снова растет.

Весна — идеальное время, чтобы сосредоточиться на отслеживании роста вашего бизнеса и поиске способов ускорить этот рост!

Неизбежно, когда вы думаете о способах увеличения доходов вашего бизнеса, вы думаете об этом: каково было бы создать собственную линейку продуктов для вашего косметического бизнеса?

Возможно, вы мечтали о создании собственных масок для волос как парикмахер или собственной линейки средств для умывания лица как косметолог!

Об этом так весело думать... но как на самом деле перейти от этой «мысленной игры» к действию?

Что включает в себя создание частной торговой марки? Сколько это стоит и стоит ли оно того?

Сегодняшний пост в блоге охватывает все это и многое другое!

Я встретилась с Мелоди Бокельман, основательницей Private Label Insider. Private Label Insider — это маркетинговое агентство, специально разработанное для помощи владельцам косметического бизнеса в создании собственных брендов и продуктов под частной торговой маркой. Она рассказала мне все о частном брендинге и поделилась огромным количеством ценных советов, которые вам стоит учесть.

Надеюсь, это придаст вам *весеннего* настроения и поможет перейти от мечтаний к действиям!

Что такое частный брендинг и как он работает?

Многие люди полагают, что частный брендинг означает создание совершенно нового продукта с нуля, а затем построение бренда вокруг него. Но на самом деле, обычно, когда вы занимаетесь «частным брендингом», вы как бы «усыновляете» уже созданный и протестированный продукт. Вы выбираете упаковку и способ вывода на рынок, тем самым придавая ему свою индивидуальность и стиль, делая его по-настоящему вашим.

Конечно, вы можете выбрать создание собственного продукта с нуля дома... но это очень долгий процесс, говорит Мелоди, и в этом случае вы занимаетесь не частным брендингом, а созданием индивидуальной рецептуры, что влечет за собой множество дополнительных шагов.

«Вы можете сократить [время] на 9-18 месяцев, взяв уже протестированные в лаборатории продукты и нанеся на них свою этикетку», — объяснила она.

Помимо сэкономленного времени, есть и другая очень веская причина выбрать протестированный в лаборатории продукт: процесс обеспечения безопасности и одобрения уже пройден, и это защищает ваш бренд по многим причинам.

«Когда вы занимаетесь частным брендингом, вы сотрудничаете с химиком производителя, который провел все исследования, чтобы убедиться в безопасности продукта».

После того, как вы выбрали безопасный продукт для частного брендинга под своим именем, самое интересное (хотя и чрезвычайно сложное) еще впереди: выбор бренда и его продвижение в мир!

Создание бренда с нуля и создание ажиотажа требует так много усилий... с чего начать?

Мелоди рассказала мне все о брендинге и рекламе совершенно нового продукта под частной торговой маркой.

Как выделиться как бренд косметики под частной торговой маркой

Мы склонны считать каждый косметический продукт, который видим в магазинах, уникальным — но на самом деле именно упаковка и брендинг делают большинство продуктов отличными друг от друга... и это все!

«Многие бренды, которые вы видели на рынке, на самом деле ничем не отличаются. Рецептуры обычно очень, очень похожи. Совершенно другое — это история бренда и то, как она рассказывается», — объяснила Мелоди.

Иногда, чтобы выделиться среди конкурентов с похожим продуктом, все дело буквально в упаковке!

Мелоди привела в пример масла для волос. Многие компании продают масла для волос, и рецептуры обычно отличаются друг от друга лишь одним-двумя ингредиентами. Но выделиться иногда так же просто, как изменить способ нанесения масла для волос! Переход от стеклянной пипетки классической формы к тубе другой формы может сделать бренд под частной торговой маркой уникальным среди конкурентов.

Упаковка продукта под частной торговой маркой может действительно повлиять на продажи и помочь вашему продукту выделиться на рынке.

Как начать заниматься частным брендингом

Допустим, у вас есть идея, что бы вы хотели продавать, например, средство для умывания лица.

Где начать создание и маркетинг этого продукта?

Шаг 1: Определите, что вас увлекает, и сузьте выбор до 1-3 продуктов в этой «зоне увлечений».

Мелоди знает, что бьюти-специалисты всех типов имеют множество любимых продуктов и увлечений в своих областях, и она встречала невероятно амбициозных людей, которые хотят создавать свои собственные линейки средств по уходу за кожей, волосами, декоративной косметики и нейл-арта.

Каков ее совет для начала, когда у вас так много увлечений, идей и мечтаний?

«Если вы любите «все», но особенно любите декоративную косметику... тогда декоративная косметика — это ваше. Выберите одну категорию и насыщайте ее. Вам даже не нужно создавать полную линейку. Просто создайте основные продукты, заработайте немного денег. Затем вы сможете расширять линейку, и у вас уже будет сформированная аудитория!»

Шаг 2: Определите, где ваш продукт займет место на рынке.

Первое, что нужно четко определить при проведении исследования рынка, — это где вы собираетесь его продавать, объясняет Мелоди.

«Если вы продаете только в своем салоне, ваш единственный конкурент — это вы сами. Но одна из моих любимых поговорок: «Рынок определяет ценность». Если ваш единственный конкурент — это вы, вы можете установить цену».

«Но если вы собираетесь в конечном итоге продавать за пределами своего салона, вам придется составить конкурентную матрицу».

Что такое конкурентная матрица?

Это когда вы проводите исследование рынка, чтобы выяснить, сколько потребители обычно платят за определенное количество товара, по сути — поэтому Мелоди говорит: «Рынок определяет ценность».

Если вы установите слишком высокую цену, вам придется приложить немало усилий, чтобы убедить рынок в том, что вы стоите своей цены.

Но если вы установите слишком низкую цену, вы сразу же потеряете интерес потребителей, поскольку низкая цена может указывать на низкокачественные ингредиенты от бренда с небольшим влиянием. А этого вы не хотите!

Мелоди говорит, что на этапе исследования рынка многие ее клиенты начинают чувствовать себя разочарованными, потому что они чувствуют, что рынок уже «насыщен» аналогичными продуктами... но у нее есть хорошие новости по этому поводу!

«В мире много людей. Никто ничего не «застолбил». Для вас абсолютно достаточно места!»

Шаг 3: Найдите производителя.

Как только вы определились с продуктом и тем, как вы впишетесь в рынок, пришло время найти кого-то, кто поможет вам воплотить мечту в жизнь! Вам нужно найти производителя, который создаст и будет распространять ваш продукт.

Но Мелоди предупреждает о распространенном заблуждении, которое необходимо прояснить:

«Производители — не маркетологи».

Она имеет в виду, что производители — эксперты в вашем продукте мечты, и они могут помочь вам вывести продукт на рынок, но не полагайтесь на них в рекламе, потому что это не их работа.

Чтобы найти лучшего производителя для вас, Мелоди говорит, что вам, возможно, придется глубоко копаться в Google (используя такие поисковые запросы, как «частный брендинг косметики» или «производитель частного брендинга средств для волос»), но не сдавайтесь.

«Вы ищете лабораторию, которая лучше всего справляется с тем, что вам нужно, — независимо от ее местоположения. Они могут быть в Калифорнии, а вы в Италии. Не беспокойтесь о местоположении. Влюбитесь в их экспертизу».

На что следует обратить внимание при выборе высококачественного производителя, с которым вы сможете построить отличные деловые отношения? У Мелоди был отличный совет:

«Это как вступать в брак — они ваш партнер в бизнесе. Поэтому все начинается с процесса знакомства. Мы ищем хорошее общение, примерное время доставки образцов. Насколько легко вам двоим работать вместе? Насколько они стабильны? COVID показал многое, когда у людей закончилось сырье и упаковка».

Что следует учитывать при поиске подходящего производителя: некоторые из более крупных и престижных могут колебаться, подписывая с вами контракт, если вы еще не создали репутацию в бизнесе — но есть способы переломить ситуацию в свою пользу, если вы делаете большой запрос производителю, который может быть насторожен.

Чтобы увеличить шансы на принятие, держите свои электронные письма потенциальным производителям краткими и ясными. Точно знайте, что вы хотите. «Привет, я Алексис, я ищу образцы для бровей. Каков следующий шаг?» — говорит Мелоди в качестве примера.

Как только вы выберете производителя, стандартной практикой является просьба подписать соглашение о неразглашении, поэтому не стоит этого опасаться. После подписания вы можете начать тестирование образцов!

Мелоди говорит, что лучше попробовать несколько разных производителей, прежде чем остановиться на одном надолго.

«Я лично отправляю проект 3-5 производителям, а затем сокращаю до двух. Хорошо иметь запасной план».

Шаг 4: Подготовьте бюджет для запуска (образцы, упаковка, маркетинг и т. д.).

От покупки образцов до отправки первой партии идеально упакованных продуктов — существует множество расходов, связанных с запуском частной торговой марки.

Сколько реально стоит ожидать потратить на первый запуск продукта в общей сложности?

«От одной до трех тысяч долларов за продукт** — это разумно», — говорит Мелоди. (**Psssst... для более подробной информации о ценах, послушайте с 21:58 моего интервью с Мелоди выше!)

Однако, если вы планируете создать собственную индивидуальную рецептуру продукта, ожидайте, что ваш бюджет будет намного выше:

«При индивидуальных продуктах вы столкнетесь со сборами за исследования и разработки. Поэтому это дороже — и вам придется покупать собственную упаковку. Вы, вероятно, потратите 5-7 000 долларов [за продукт], в зависимости от того, насколько вы будете прихотливы с упаковкой».

Ее философия, которой она делится с клиентами, заключается в том, что 70-80% вашего общего бюджета должно быть потрачено на маркетинг вашего нового продукта под частной торговой маркой... и на это уходит много.

Создание веб-сайта, оплата создания логотипа, продуктовая фотосъемка, возможно, копирайтер для помощи с электронными письмами и рекламой — все это быстро складывается! Поэтому обязательно оставьте значительную часть своего бюджета на маркетинг.

Шаг 5: Начните работать вместе с вашим производителем, чтобы вывести ваш продукт на рынок!

Самый главный совет, который Мелоди дала всем, кто рассматривает возможность маркетинга продукта под частной торговой маркой, это:

«Не создавайте продукт без плана по привлечению клиентов!»

«Я даже не запускаю продукт для своего клиента, пока он не создаст список рассылки. Как только у вас появится этот список рассылки, у вас будут стабильные продажи».

Мелоди говорит, что другие методы продажи вашего продукта (например, в Instagram) составят очень малую часть ваших общих продаж, поэтому лучше удвоить усилия в том, что действительно работает.

«Вам, конечно, нужно присутствие в социальных сетях. Но в отрасли продажи через Instagram составляют всего около 5% в сфере красоты. 30-40% приходится на ваш список рассылки; остальное — на рекламу».

Когда придет время вывести ваш продукт на рынок, вам нужно прежде всего определить свое уникальное торговое предложение, говорит Мелоди.

«Вы должны быть очень, очень четко понимать проблему, которую вы решаете на рынке, потому что иначе, даже с [красивой] упаковкой, люди не поймут, для чего [ваш продукт]. Убедитесь, что все ваше сообщение и брендинг сосредоточены на этом».

Две самые важные вещи, которые нужно помнить при создании бренда под частной торговой маркой в индустрии красоты

Мелоди видела, как множество амбициозных, креативных, увлеченных людей терпят неудачу в частном брендинге просто потому, что они не упорствовали.

Она говорит, что сейчас лучшее время для начала — и просто продолжать идти вперед, преодолевая все трудности на пути. Вот как добиться успеха.

«Сейчас отличное время для начала электронной коммерции. И [я люблю говорить своим клиентам]: «Будьте здесь в следующем году». Бренды, которые добиваются наилучших результатов, остаются надолго. Не сдавайтесь в начале. Это не спринт, это марафон — и чем больше вы работаете над вещами, тем лучше вы будете. Каждый день люди зарабатывают на этом большие деньги. Это очень выполнимо».

Будьте смелыми, рискните и попробуйте! Я с нетерпением жду возможности услышать о ваших собственных приключениях в создании продуктов под частной торговой маркой.

Обнимаю,

Стефани